نوآوری بازاریابی B2B
به مناسبت روز جهانی نوآوری وخلاقیت ۲۱ آوریل
با توجه به پیشرفت های تکنولوژِی و آنچه که در دهه گذشته منجر به تغییر آن شده است، خریداران مدرن B2B (عمده) به صورت کاملا بارز، رفتار خرید متفاوتی نسبت به قبل بروز داده اند و بیشتر سمت نوآوری روی آورده اند . برای مثال ؛ خیلی جالب است که در حال حاضر تصمیم ساز ها و کسانی که تصمیمات مهمی در کسب و کار ها میگیرند بسیار جوان تر شده اند و بیش از ۷۰ درصد این نسل در فرایندهای عملیاتی بازاریابی B2B گنجانده شده اند.
خریداران عمده قبل از تعامل با تامین کننده، حداقل ۱۲ بار به صورت آنلاین کالای مورد نظر خودشان را جستجو میکنند و امیدوارند بتوانند به همان اندازه که در خرید کالای مصرفی و خانگی خود به صورت دیجیتال تجربه مناسبی داشته اند به همان اندازه هم در خصوص خرید عمده کالای خود بر بستر دیجیتال نیز عملکرد خوبی ببینند.
با توجه به موارد گفته شده، کسب و کار های b2b و عمده باید تلاش کنند تا برای کسانی که در حوزه خرید عمده، تصمیم گیر و تصمیم ساز هستند، تجربه خوبی نسبت به خدمات و فرایندهای ارتباطی و خرید کالا ایجاد نمایند .
نکته مهمی که در فضای دیجیتال و کسب و کار به همراه نوآوری وجود دارد این است که یادمان باشد ، بستر آنلاین موقعیت های بی شماری برای افراد ایجاد مینماید و پیشنهاد های تمام نشدنی به کاربران میدهد ، بنابراین بایستی نسبت به پیشنهاد های متنوع خرید کالا به مشتری هدف خود دقیق تر و سخاوتمندانه تر عمل کنیم و از این نوآوری غافل نشویم !
درسال ۲۰۲۰ و ۲۰۲۱ چطور میتوانیم با نوآوری و خلاقیت، بازاریابی عمده را متحول کنیم ؟
1. اهداف کارتان را وارد ارتباطات شخصی خود کنید.
۷۲ درصد خریداران عمده انتطار دارند شرکت ها و تولیدکنندگان ارتباط مشخص و منحصر بفرد با آن ها ایجاد نمایند تا بتوانند به راحتی نیاز های خرید خود را برطرف نمایند. یادمان باشد این نوع از خریدران در صورتی که کسب و کاری با ویژگی بهتر در خصوص رفع نیازهای خود با ارتباط بهتر و شخصی سازی شده تر بیابند به سرعت به آن ها روی خوش نشان میدهند.
ازاین رو همه ی ارتباطات یک کسب و کار بایستی بر اساس خواسته های شخصی خریداران پیاده سازی شود.
2. پیام ها ، ایمیل ها ، اطلاعیه ها و سایر مکاتبات دیجیتالی که داشته اید را بازیابی کنید و مجددا با سازمان ها و مشتریان خود ارتباط بگیرید.
با توجه به تحقیقات“هاب اسپات”در حال حاضر هنوز به نظر میرسد ایمیل، بهترین روش برای تهییج یا تغییر نظر افراد در تصمیم گیری میباشد. این به دلیل ماهیت ایمیل است که هنوز حالت رسمی و در عین حال شخصی دارد. از طرفی با توجه به شرایط کاری و دسته بندی مشتریان عمده در ایران، قاعدتا خریداران حقیقی بیشتر از پیام رسان های گوشی نظیر واتسپ و تلگرام استفاده می کنند و خریداران بزرگتر و حقوقی تمایل به استفاده از مکاتبات ایمیلی دارند.
شرکت ایمیل مارکتینگ میل چیمپ (Mailchimp) با مطالعه ایمیل های ارسالی ۵۰ صنعت کسب و کار دنیا به این نتیجه رسیده است که میانگین ایمیل های باز شده و خوانده شده توسط مخاطبان ۲۱/۳۳درصد بوده است. اما این نرخ میتواند با حضور هوش مصنوعی و محتوای پویا بهتر شود و بازاریابی کسب و کار ها کارمد تر از گذشته شود.
این تکنولوژی باعث میشود ایمیل های به صورت انحصاری و شخصی سازی شده در قالب کمپین های بازاریابی به افراد مختلف یا بخش های گوناگون بازار هدف شما ارسال گردند .ارسال کنندگان ایمیل های پویا میتوانند حتی بفهمند که آیا ایمیل مورد نظر ایشان توسط کاربر دیده شده است یا خیر.
به همین دلیل است که که سرمایه گذاری بر روی بازاریابی از طریق ایمیل برای شرکت ها و کسب و کار های B2B مهم شده است. زیرا بتوانند از طریق ابزار های نوین ایمیل مارکتینگ مقیاس کاری و بهره وری سازمان خود را افزایش دهند. یکی از این ابزارها میتواند، مانیتور یا گزارش دهی آمار کمپین های بازاریابی ایمیلی باشد.
3. بر رسانه های اجتماعی و کانال های مرتبط با کسب و کار B2B سرمایه گذاری کنید.
هنوز که هنوز است در بستر اینستاگرام با و جود حضور حدود ۳۵ میلیون ایرانی ، فضای ارتباطات و بازاریابی در حوزه فروش عمده کالا و خرید سازمانی کم است . در تلگرام حدود کمتر از ۴۰ میلیون کاربر ایرانی وجود دارد که با وجود برخی محدودیت ها ، باتوجه به قابلیت بالای فنی این نرم افزار، کاربران حرفه ای خود را حفظ کرده است و فضای بسیار عالی برای جذب مشتریان خرید عمده کالا در این فضا است. مواردی همچون آپارات ، لینکدین و سایر شبکه های اجتماعی را هم دسته کم نگیرید. نکته بسیار مهم این است که بایستی بازاریابی درحوزه رسانه های اجتماعی به صورت یکپارچه صورت بپذیرد تا بتوانید اثر ترکیبی خوبی از فعالیت های خود کسب کنید.
باید دقت کرد کسب و کار های B2B نیازمند استراتژی محتوا و راهبرد بازاریابی معین با استفاده از کمپین های برنامه ریزی شده دقیق هستند. برخلاف سایر حوزه های فعالیت کاری نظیر خرده فروشی محصولات ، بازاریابی ، برندینگ و فروش عمده کالا ، نیازمند استراتژی دقیق میباشد. ابتدا بایستی به درستی اهداف بازاریابی خود را تعریف کنید. به طور مثال میخواهید هدایت مشتری از طریق این رسانه ها را داشته باشید یا میخواید برندینگ (تجاری سازی) کنید و یا خدمات مشتریان خود را از طریق تعامل با کاربارن ارتقا ببخشید ؟
سپس مخاطبان هدف خود را شناسایی کنید و محتوا مورد نظر را براساس حوزه تخصص خود منتشر کنید. در نهایت بایستی بهترین پلتفرم رسانه های اجتماعی برای تعامل با مخاطبان خود را شناسایی کنید. بهترین راه حل (اما نه لزوما همیشه )برای شناسایی کانال ارتباطی شما این است که بفهمید بیشترین مشتریان و مخاطبان کالای عمده شما در کدام رسانه اجتماعی فعال ترند، برای حوزه b2b معمولا لینکدین فضای بهتری است. بخاطر همین است که حدود 80 درصد رهبران کسب و کار و مسیر کاری از لینکدین سرچشمه میگیرند و دقیقا به همین دلیل است که 94 درصد تیم های بازاریابی b2b در دنیا، انتشار محتوا خود را از طریق لینکدین صورت می دهند.
4. فعالیت های تولید محتوا خود را اصلاح کنید.
بلاگ ها و مقالات برای وبسایت شما بسیار خوب است ، آما آینده چیزی بیشتر و جذاب تری از شما انتظار دارد. یعنی وقت آن است که بر روی ساخت ویدیو ، تکنولوژی هایی مثل واقعیت مجازی ، واقعیت افزوده و محتوای تعاملی و اثر بخش سرمایه گذاری کنید.
به آمار و توضیحات زیر خوب دقت کنید.! ۷۰ درصد خریدارن عمده ، آنچه که میخواهند خرید کنند را بر اساس جستجو های ویدیویی خود انتخاب میکنند و ۴۵ درصد شرکت ها تا سال بعد برنامه دارند که ویدیو های محصولات خود را در یوتیوب بارگذاری کنند.
البته دو نکته در کسب و کار های نوین و دیجیتالی وجود دارد ، اول اینکه درسترسی آسان به یوتیوب در ایران مشکل است و در عوض رسانه هایی مثل آپارات وجود دارند که میتوانند تا حدود زیاد جای یوتیوب را پر کنند و مطلب بعدی اینکه مشخص و واضح است اهمیت ویدیو برای کسانی که خرید آنلاین انجام میدهند به دلیل امکانات بصری بهتر و آگاهی کامل تر از محصول مطلوب تر است.
همینطور باید بدانیم افراد بیشتر تمایل به دیدن و شنیدن دارند تا تمرکز بر خواندن مشخصات یک محصول یا داستان یک محتوای خوب . در کل برای اینکه انگیزه بیشتری برای تولید ویدیو پیدا کنید ، گوگل امتیاز و رنک بهتری نسبت به محتوای متنی به سایت شما میدهد و در صورتی که از محتوای ویدیویی استفاده کنید صفحه شما بهتر دیده میشود.
به عبارت دیگر هدایت به وبسایت یا هدایت به خرید مشتری میتواند بواسطه مشخص بودن مشخصات و جزییات محصول از طریق ویدیو و محتوای تعاملی راحت تر باشد. بنطر میرسد به همین دلیل بسیاری از کسب و کار های دنیا به زودی شروع به تولید ویدیو از طریق تکنولوژی و نوآوری واقعیت مجازی (VR) و یا واقعیت افزوده (AR) می کنند و از این طریق داستان برند خودشان را تعریف میکنند .
پیش بینی میشود تا سال 2023 ، 160 میلیارد از کسب و کار ها در صنایع مختلف در کل دنیا به طور کامل وارد این بخش شودند. 93 درصد شرکت هایی که از VR استفاده میکنند ، میگویند تاثیر بسزایی بر کسب و کارشان داشته درحالی که 88 درصد از شرکت ها نسبت به AR و یا استفاده از جفتشان راضی بودند.
5. برای هدایت مشتریان به خرید از شما از سیستم چت آنلاین یا ربات های چت با مشتریان استفاده کنید. (نو آوری داشته باشید )
یک بخش برای سوالات متداول خریداران خود ایجاد نمایید ! مسیر های پاسخدهی به مشتریان ایجاد نمایید. میتوانید ازسایر پیام رسان ها نظیر واتسپ یا ربات های آنلاین وبسایت ها برای پاسخ دهی سریع تر به مشتریان خود بهره بگیرید.
تحقیقات نشان میدهد شرکت ها و کسب و کار ها تا سال ۲۰۲۱ حدود ۴۰۰ میلیون دلار برای ربات های چت و پاسخ دهی خودکار به مشتریان هزینه کرده اند ، همچنین بر اساس گزارش داخلی از یک شرکت تحقیقاتی بنظر میرسد ۸۰ درصد تخصص ها نیاز به شخصی سازی ربات های چت و پاسخ دهی دارند و این کار تا ۳۸ میلیون دلار منجر به صرفه جویی در فرایند های عملیاتی کاری آن ها می شود.
تمام ترفند هایی که در حال حاضر در صدر بازاریابی b2b هستند، ریشه های عمیق بازاریابی b2c دارند، درواقع پشت هر برند b2b یک سری افراد هستند که انتظار روابط منظم ، شخصی سازی شده و معتبر دارند که بتواند تخصص آن ها را توسعه داده و به هدف های مورد انتظارشان برساند. برای شناخت مشتریان هدف و تحقیق درباره آنها سرمایه گذاری کنید تا بهترین مخاطب را از لحاظ کیفیت مشتری بیابید.
سخن آخر استاف
بازاریابی مدرن امروزه به شدت در حال پیشرفت است . سعی کنید با یادگیری مهارت ها و فنون جدید بازاریابی خودتان و سازمانتان را در رتبه بالاتری قرار دهید .
نو آوری در کسب و کار را فراموش نکنید و همیشه رو به جلو حرکت کنید …
موفق و پیروز باشید .
